Trovare nuovi potenziali clienti è una sfida che non risparmia nessun business, neanche quelli più affermati. Gli strumenti digitali possono essere ottimi alleati in questo senso, a patto di non limitarsi semplicemente a procurarsi contatti per il sito o le pagine social ma cercare contatti qualificati e, cioè, quanto più possibile in target con il tipo di prodotto o servizio proposto. Questa ricerca è quello che gli addetti ai lavori chiamano lead generation: scopriamo più da vicino di cosa si tratta.
Lead generation: cos’è e a che serve
Un lead è un contatto qualificato, ossia una persona (nel caso dei business B2C) o un’azienda (nel caso dei business B2B) potenzialmente interessate ai propri prodotti o servizi. La lead generation è dunque quel complesso di azioni che permettono ai business di procurarsi contatti potenzialmente interessati al proprio catalogo e provare, in questo modo, ad ampliare la propria base di consumatori. A seconda della tipologia di business, il mercato in cui opera, la fase di vita in cui si trova ci sono azioni e tattiche che funzionano di più per procurarsi contatti qualificati: il consiglio è così di chiedere una consulenza sulla lead generation a un esperto o a un’agenzia digitale prima di investire in questo tipo di attività.
Cosa c’è da sapere prima di iniziare con attività di lead generation
Ci sono, comunque, alcune cose vale la pena sapere in generale sulla lead generation. La prima è che la lead generation non funziona senza un lead magnet efficace. Deve esserci, infatti, un modo per assicurarsi di procurarsi contatti qualificati e di persone che con più probabilità acquisteranno i propri prodotti o servizi. Questo modo è un magnete, appunto, che attragga persone in target e le convinca a cominciare a interagire col brand: ottimi allo scopo sono quiz e test, uno sconto o una promozione speciale, un contenuto dedicato come un piccolo e-book o una guida o una check-list o, ancora, un preventivo gratuito. Se ottengono qualcosa in cambio, infatti, le persone sono meglio disposte a cedere informazioni sul proprio conto alle aziende.
La seconda cosa da sapere sulla lead generation è proprio che, se funziona, è perché si rivolge a contatti noti, ossia su cui si posseggono dati e informazioni rilevanti. Soprattutto chi è alle prime armi potrebbe essere tentato a credere che oggi basti una buona presenza sui social ad attrare nuovi potenziali clienti: in fondo le persone passano su queste piattaforme gran parte del tempo in cui sono connesse, spesso proprio interagendo con pagine e contenuti aziendali. Nella maggior parte dei casi, però, con le attività social ci si rivolge a pubblici generici e non segmentati con la precisione con cui lo sono quelli bersaglio delle attività di lead generation. Acquisire contatti tramite i social può risultare, insomma, molto dispendioso: se la lead generation non costa meno, garantisce almeno risultati più efficaci.
Purtroppo un contatto qualificato conquistato non è per sempre e questa è la terza cosa importante da sapere sulla lead generation. Ci sono tante variabili che possono intervenire e far perdere il contatto prima che si trasformi in cliente: dal non trovare esattamente quello che si sta cercando nel catalogo aziendale a un iter per l’acquisto complesso e fatto di troppi step. Oltre che in lead generation è essenziale, così, investire in lead nurturing, ossia in tutto ciò che nutre il contatto tra brand e consumatore e trasforma l’ultimo in cliente fedele.